Asistencia Técnica Agrícola

 

 Autor: Ing. Fernando Hernández

 

 

Los que practican la mercadotecnia de productos como automóviles, detergentes, computadoras, etc. definen que se deben considerar cuatro factores al momento de colocar un producto en el mercado y fueron definidos como las cuatro P de la mercadotecnia que son el precio, el producto, la promoción y la plaza.

 

 

El precio está definido por la intersección de las curvas de la oferta y la demanda.

 

La curva de la oferta dice que a mayor precio los productores están dispuestos a vender una mayor cantidad de productos, en el caso de las hortalizas cuando hay expectativas de mayores precios los agricultores están dispuestos a sembrar una superficie mayor y reducen su superficie sembrada incluso cambiando de rubro cuando el precio tiende a la baja. Estudios históricos de precios pueden decir cuando se presentan estos altos precios y programar la producción en consecuencia.

 

La curva de la demanda dice que los compradores están dispuestos a adquirir menor cantidad de bienes en la medida que los precios suben, si un ama de casa usaba un pimentón para preparar una paella, si el precio está muy caro puede que se conforme colocando sólo la mitad o un pimentón mas pequeño por lo que su consumo disminuye.

 

Ambas curvas son opuestas una sube y la otra baja, en la medida que cambia el precio, sin embargo hay un punto en que las dos curvas se cruzan ese es el precio al cual están de acuerdo los compradores y vendedores en realizar una transacción.

 

 

El producto presenta características propias que lo hacen adecuado para satisfacer las necesidades humanas, mientras mas necesidades satisfaga mejor será el producto, incluso puede ser mejor cotizado en la medida que sea mas eficiente al satisfacer una de tantas necesidades humanas.

 

La alimentación es una necesidad básica de la humanidad, por lo que el mercado agrícola existirá por siempre, sin embargo la satisfacción de la necesidad de alimentación puede realizarse con distintos alimentos, esto hará que algunos alimentos sean mas apetecidos que otros en la medida que sean mas sabrosos o mas saludables.

 

 

Si los consumidores no conocen de la existencia de un producto o de sus cualidades no lo adquirirán, por ejemplo el aguacate fue considerado un tiempo un alimento graso y fue descartado por considerar que aumentaba el colesterol, sin embargo cuando se descubrió el concepto de colesterol bueno y el colesterol malo y que por otro lado que el aguacate era rico de colesterol bueno, la demanda de esta fruto creció de manera considerable, sin embargo este hecho no se consumó hasta que no se divulgó por promoción las bondades del aguacate.

 

Podemos mencionar el semeruco, esta planta tropical produce la fruta con mayor contenido de vitamina C en el mundo, sin embargo el ama de casa en general desconoce eso, incluso desconoce la fruta.

 

Cuando se le presenta una naranja va decir que tiene mayor contenido de vitamina C, pero lo cierto que en las zonas tropicales hay frutas con mayor contenido de vitamina C que no han recibido la publicidad que tienen los cítricos, es por eso que debemos promocionar el mayor contenido de vitamina C de frutas como el mango sobre la naranja para que incremente la demanda de estas frutas tropicales.

 

 

La plaza es el lugar donde se unen los compradores con los vendedores en un momento determinado, por ejemplo producir flores para el día de las madres o el día de los enamorados es una excelente idea ya que hay una alta demanda de estos productos, pero el día siguiente esa demanda se va al suelo y las flores que se corten a destiempo puede que no tengan mercado.

 

Otro ejemplo lo tenemos con el ají jalapeño que es picante y el ají dulce que se siembra en Venezuela.

 

En la plaza Venezuela, el ají dulce es muy demandado para hacer guisos, empanadas y hallacas por citar pocos ejemplos y se considera a los ajíes picantes como productos de menor calidad con un mercado muy reducido.

 

En el mercado venezolano no esperamos vender mucho ají jalapeño picante.

 

Por otro lado el ají jalapeño picante tiene alta demanda en México para elaborar burritos y tamales, así como otros platos muy consumidos en ese país, si la comida no es picante ellos consideran la comida insípida, es por eso que el ají dulce no tiene mucho mercado en México.

 

 

El equipo de Agro-Tecnología-Tropical.com se encuentra desarrollando un nuevo concepto de mercadeo agrícola que venimos recomendando a nuestros clientes del programa de asistencia técnica por Internet.

 

Se trata de las cuatro “C” del mercadeo agrícola o incluso del negocio agrícola, las cuales a nuestro parecer reúnen mejor las cualidades del sector agrícola. Estas cuatro “C” son la calidad, la cantidad, la continuidad y la competitividad.

 

 

Muy asociado al concepto del producto discutido anteriormente, sin embargo en este caso nos referimos a estándares definidos por los mercados nacionales e internacionales, en este caso para el tomate manzano o del pimentón en Venezuela en la medida que sea mas grande se considera de mejor calidad y accede a mejores precios, sin embargo a nivel internacional se considera que un tomate o un pimentón mediano es el producto de mejor calidad.

 

La gama de productos obtenidos en una cosecha tiene distintas características, la habilidad del agricultor de identificar el mercado al que va a dirigir su cosecha puede redundar mejores precios, volviendo al ejemplo del tomate manzano, podemos decir que los frutos grandes se pueden vender en supermercados del este caraqueño, los medianos a franquicias de hamburguesas y los pequeños emvasarlos en bandejas y venderlos como un producto diferente en los mismos supermercados del este caraqueño.

 

Para los acuerdos de libre comercio como el firmado por Estados Unidos con Colombia, la calidad está asociada a una trazabilidad de productos y al empleo de las “Buenas Practicas Agrícolas”. Estas prácticas  garantizan que el producto este libre de plagas y enfermedades que afectan a los cultivos, así como libre de patógenos y residuos de agroquímicos que afectan al ser humano.

 

 

La cantidad es un aspecto muy importante en el negocio agrícola, el tomate se produce en superficies de 10, 20 y hasta 30 Hectáreas en las vegas del río Guárico en Venezuela, este producto se vende a precios económicos en la época de mayor oferta de tomate en Venezuela, incluso se podría usar para procesamiento industrial, un productor que siembre 1 o 2 hectáreas en esa época puede que no logre colocar su cosecha con eficiencia dado que en ese período los grandes compradores están buscando lugares donde comprar importantes cantidades de mercancía. En la cordillera andino costera por su parte se siembran superficies de una o dos hectáreas en la época de lluvias y el negocio es viable en comparación de la época en que se siembra en el río Guárico.

 

En Colombia el maíz blanco no se siembra en la misma cantidad que en Venezuela, la razón es que la industria de harina precocida es mas importante en Venezuela que en Colombia, dada la predilección del venezolano de consumir arepas.

 

Para el negocio de la exportación se requieren cantidades mínimas que hagan rentable el proceso de exportación, en especial los asociados al cumplimiento de las restricciones al comercio internacional como permisos fitosanitarios, inspecciones, auditorias, aranceles, etc.

 

 

Los supermercados requieren suplencia de alimentos de una forma continua a sus clientes, los empleados de estos negocios son evaluados por su habilidad de mantener los estantes llenos, si el estante se vacía se buscan los responsables que pueden ser los jefes de compras de los departamentos o del personal encargado de reponer la mercancía vendida.

 

La producción agrícola es por naturaleza estacional y en el caso de las zonas tropicales afectadas por los ciclos de lluvia y sequía.

 

Un proveedor de harina precocida de maíz debe tener grandes almacenes de granos para guardar la cosecha de maíz que ocurre principalmente en los meses de septiembre a noviembre y la producción industrial  de harina se hace en forma programada para que coincida con la demanda de los supermercados y existir así la continuidad de la oferta de producto. Queremos en este punto introducir la incertidumbre de la conveniencia de tener esos grandes almacenes de granos o la conveniencia de invertir en sistemas de riego para tener una cosecha escalonada.

 

Un proveedor de alimentos perecederos como las frutas y hortalizas no puede almacenar su cosecha, en distintas regiones se producen estos alimentos en forma escalonada, sin embargo fenómenos como las lluvias dañan cultivos y se producen fluctuaciones importantes de precio. La industria de los invernaderos se apoya en estos ciclos y busca ofertar alimentos en la época en que son mas escasos para así suavizar estas curvas.

 

Al consumidor final no le importa si hay o no cosecha de maíz o si estamos en época de lluvias o en época seca, ellos simplemente quieren conseguir su harina o su tomate en el momento que les provoque, el supermercado, la industria alimenticia y los productores agrícolas serán mas eficientes en el negocio agrícola si mantienen la continuidad del oferta tanto en cantidad como en calidad.

 

 

A diferencia de vender televisores, computadoras, libros o perfumes donde el dueño del artículo tiene la capacidad de definir el precio, en el negocio agrícola es muy marcada la ley de la oferta y la demanda.

 

En la época seca la oferta de los tomates se incrementa, así como la calidad de los productos, sin embargo el precio baja de manera considerable, si el agricultor no hace procesos eficientes, va a tener costos de producción altos y no va a tener rentabilidad en la época de precios bajos, es por ello que productores de 30 hectáreas de las vegas del río Guárico son rentables dado que tienen completamente mecanizada la producción de tomate en comparación de un productor de una hectárea que siembra en la época de lluvias.


En Venezuela, estas diferencias incluyen siembras de tomate en el suelo en la época seca y siembras con tutoraje (con palos y amrrados) en la época de lluvias, amarrar el tomate es una labor con muy altos costos en terminos de mano de obra y  exigen un precio mínimo para ser rentable.


Guardando las distancias del caso en Los Estados Unidos de América, esta misma diferencia se observa en el tomate que se siembra en el estado de California que es en el suelo y totalmente mecanizado versus el tomate que se siembra en el estado de Florida que es todo con tutoraje. De hecho el tomate con costos de producción mas bajos en todo el mundo lo tenemos en el estado de California en los Estados Unidos, por el alto grado de mecanización de las labores agrícolas.
 

Volviendo a Venezuela, encontramos que a mitad de la época de lluvias se consiguen momentos en que los precios son bajos en el caso del tomate, los productores con bajos costos de producción se mantienen en el mercado a la par que los que tienen costos de producción altos salen del negocio (quiebran).

 

Hay rigidez en el lado de los costos, las leyes laborales restringen los salarios y no se puede reducir el sueldo de un trabajador si el valor de la cosecha baja. Lluvias obligan al uso de fungicidas. La siembra en sustratos artificiales inertes exigen el uso de fertilizantes hidrosolubles mucho mas costosos. La creatividad es la que puede hacer la diferencia y tratar de suavizar estos costos.

 

En todo caso si los costos se mantienen bajos podemos ser mas competitivos y vender a precios mas bajos, esto puede representar alimentos mas económicos a la población a mas largo plazo con una agricultura rentable. Si el precio sube por coyunturas del mercado veremos incrementada nuestra rentabilidad si en principio mantenemos bajos los costos y somos competitivos.